网上有个段子，说一个妻子想买个两千多的包估计老公不会同意，于是她对老公说：我要买个LV，大概两万。

老公果然黑着脸说：不行，太贵了！软磨硬泡了半天，他始终不答应。

妻子假装不高兴地说：那我买个两千多的总可以了吧！老公连声说好，还不住地夸她懂事儿。

这看似这是个段子，其实这是心理学的一种现象——“锚点效应”。

什么是锚点效应？

“锚点效应”又叫沉锚效应，是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。

简单的来说，我们在做决策的时候，思维往往会受到得到的第一信息所左右，将它作为锚点，而后得到的信息会以此为基准进行对比。

老公先入为主的认为老婆是想买个两万的包，所以当老婆提出买两千块的包时，不自觉的将两千和两万做了对比，明显两千块便宜太多。

但如果老婆直接说要买两千块的包，那老公就会把两千块与心里包的价格做对比，两千块可能就太贵了。

同样是两千块以不同的锚点来对比会形成截然不同的结果，这就是因为产生了锚点效应。

生活中无处不在的锚点效应

股市就是受到锚点效应影响的典型案例，在证券市场股票的价值是不明确的，我们很难知道它们的真实价值。

在没有更多的信息时，过去的价格就可能是现在价格的重要决定因素，通过锚点过去的价格来确定当前的价格。

而且商品的价值越模糊，参考就可能越重要，锚点效应的影响越大。

在生活中，我们也常常会受到锚点效应的影响，而我们所接触到更多的是价格锚点。

比如我们去商场购物经常能看到在打折或限时优惠的时候，一定会标注原价。

我之前一直觉得为什么要标注原价啊，我只需要关注现在的价格就行了啊。

但事实上标明原价非常有用，原价 599 元起的羽绒服现在只要 199 元起就可以买到，这里 599 就是锚点，有它作为参照，我们会毫不犹豫接受 199 元的价格。

职场中学会巧妙使用锚点

别以为只有在价格上才能产生锚点效应，其实在职场中它也有广泛的运用。

前段时间热播的电视剧《精英律师》里有这样一个情节。

靳东饰演的罗槟当上了律所的主任，与他并肩作战多年的秘书栗娜要求要进管理层，加入管委会。

罗槟十分为难一方面他曾经答应过栗娜，如果自己当上了主任，一定会给她升职。但另一方面，他刚上任就破例提拔自己秘书容易招惹非议。

后来栗娜向罗槟提议可以用破例进管委会，自己找了个更适合的职位——首席运营官。

罗槟起初已经同意了栗娜的提议，如果不是因为遭到质疑栗娜可能已经成为首席运营官了。

最后罗槟只是给了栗娜一间办公室，让她当了行政总监。

从表面上看，他们双方各退了一步，栗娜放弃了权益合伙人，罗槟也妥协了。而且看起来栗娜放弃的似乎更多。

但麦飞的一席话说出了栗娜的“计谋”，其实栗娜最初想要的就是一间办公室。

因为她说自己想要权益合伙人，所以她得到了一间办公室，如果她一开始提议的就是一间办公室，那么她最多只能得到一个更大的工位。

实际上，栗娜在一开始就给了罗槟一个锚点，自己要进管理层，要当权益合伙人。

罗槟觉得太困难，她又再次抛出了首席运营官的锚点。

罗槟接受了这个较低的锚点，但是心里仍然有所顾虑，所以当杨帆律师提出质疑时他便否定了自己之前的想法。

最后他给出的条件虽然低于栗娜的要求，但可能远比之前内心想给的要高。

他的这个决定实际上就是受到了栗娜给的锚点影响。

在职场中我们也可以巧用锚点，先抛出一个比较高的条件或者要求给对方。当对方左右为难的时候，我们再提出一个较低的条件或者要求，这样对方就比较容易同意。

当然我们在运用的时候也要注意锚点是否符合实际。

如果栗娜开始提的不是权益合伙人，而是副主任或者主任呢？

我想罗槟会直接拒绝她，而且觉得她很贪心。所以栗娜的锚点不是随便选的，而恰好是选择了罗槟能做到却很难做到的事情。

虽然有研究表明，即使选择很极端的参照物仍会产生锚点效应，但参照物越极端，锚点产生的效应越小。

参照物与估测答案的相关性、相似性越大，沉锚效应越显著。

所以在选用锚点要注意不能太偏离实际。

警惕情感中的锚点效应

锚点效应是一种心理学效应，与其他心理学效应一样，它也具有积极与消极两方面的意义。

一旦被恶意的使用，极有可能产生负面的效果。

还记得被大家称为能毁掉你一生的邪术——PUA学吗？

不良PUA通过学习的技巧对异性进行诱骗洗脑，从而达到控制异性的目的。

在控制异性的过程中，他们频繁的使用心理学原理，锚点效应也是其中之一。

他们往往会为自己设立一个较高的锚点，比如高富帅的成功人士，或者才华横溢的文艺青年等等。

当掌握了主动权后，下一步他则要对你进行打压，是为了让你陷入低自尊、低自信中，无形中让你给自己设立一个极底的锚点。

两个锚点一对比，就会让你相信是你高攀了他，甚至产生配不上他的错觉，从而使你害怕失去他。

PUA男会不断放大你的问题，降低自我的锚点

在骗财上他们也常常使用锚点。

比如他们想要女生给他买一个手机。他们不会说：“你给我买一个手机。”

他们会说：“我这个手机，是我前女友送的。”

他把前女友给他买手机作为一个锚点，让你觉得如果你深“爱”他，就会忍无可忍，去给他买一个，而且往往买一个比现在更好的手机，以证明自己比他的前女友更爱他。

我们需要警惕情感中的锚点效应，及时“识破”这些恶意使用心理学的人，保护自己不受到伤害。

要既避免“锚”的影响，又利用“锚”的作用

正确的认识、了解、掌握并利用锚点效应，在生活、职场和情感中都具有非常重要的作用和意义。

制定合理的心里预期，尽量缩小理想与现实的偏差，避免过高的期望在内心中被具化成了锚点，却又无法达成，令人失望至极。

更要清楚的认识到参照物与目标间的不同，避免自己被锚定在过低的位置上。

我们要学会利用“锚点”，成为那个握锚的人，更要学会避免“锚点”，警惕被锚点效应套路。